深圳集团电话生产商,怎样做好渠道搞好客户关系?
来源: www.shenousz.com   发布时间: 2012-03-31 08:01   5496 次浏览   大小:  16px  14px  12px
深圳集团电话生产商,怎样做好渠道搞好客户关系?

深圳集团电话生产商,怎样做好渠道搞好客户关系?

深圳集团电话生产商,产品渠道处在价值链的上游,有一定的市场份额,有一定的品牌号召力,有产品有资源,所谓“水到渠成”,而我们现在有“水”,需要的是修建“渠”,一个能要把现有销量提高几倍,甚至十几倍的强大的销售渠道。目前,深圳申瓯通信在深圳是强大的,符合市场需要的渠道销售商网络,是我们部门的工作重点之一。

怎样建立起申瓯通信渠道销售网络,与渠道商建立良好的关系,是这次计划的重中之重。而做好这个工作之前,需要先解决好的另一个问题,便是建设好语音产品事业部的团队,只有一个有效的,团结的,准确的完成工作计划的队伍,才能建立一个高效的渠道销售网络,培养和管理渠道商,使其成为公司忠诚的合作伙伴。

 

:渠道的建设

建立起来上下齐心的销售团队,接下来的工作,就是怎样建立渠道销售(和渠道商如何沟通,如何达成共赢),以下是4点建议:

1、明确深圳市场渠道的规模。

主要包括两个方面,一个是渠道市场销售量和渠道销售商的数量。了解清楚了北京市场同品牌语音产品的销售量,为下一步制定渠道销售政策有了依据,掌握了渠道销售商的数量,为整顿这个品牌的市场,防止窜货有了初步的掌控,也为下一步建立渠道商找到了目标。

2、制定渠道政策。

制定符合市场的,有一定挑战性的销售目标,然后将其分到每个渠道商,同时根据渠道商消化能力的不同情况,给予有吸引力的销售政策,用利益激励渠道商成员,形成良性的销售过程。

3、建立有序市场。

鉴于这个市场的低端价格竞争局面,和渠道商签定协议,建立销售最终客户的最低价格底线规则,建立渠道商有偿举报制度,联手打击突破价格底线竞争和窜货行为,以保证合理有序的三方利益,逐步建立三方共赢局面。

4、如何让对方商愿意做我们的渠道商

(制定详细的方法--渠道商有利益可图,对谈判过程中,可能出现的局面,有几套可采取的应对方案,如何策略性的说服对方,认同我们的产品以及公司的价值观,渠道规则等)

 

建设申瓯通信销售渠道,这是我的一个初步思想规划,需要把每一个节细化,制定相应的计划,必要时集部门之思想精华,争取有了更完善的计划,然后实施,实地操作过程中出现一些情况,然后再完善,直到达到我们的目标。

 

:部门团队的建设

语音产品事业部的团队建设,工作基础是一套制度的建立,以下是团队建设的4点意见:

1、制定规则。

马上建立语音产品事业部新的激励制度,并付诸执行。制度能适应当前的销售现状,岗位职责明确,量化考核指标,能体现公司的人文关怀,能体现奖惩分明,能激发大多数员工的积极性,能让团队的凝聚力更强。

2、专业培训员工。

定期培养员工积极冷静的心态,顽强向上的心态,面见渠道商的谈判技巧。

3、分工与合作。

发挥员工所长,工作分工,比如小刘擅长并熟悉申瓯soc3100产品,小曲熟悉申瓯hjk120产品,汪兵熟悉申瓯SOT600交换机产品,小关电话销售比较强,小袁客户销售经验(责任心)比较强,小安面见客户沟通经验比较强。以拿下渠道商为目标结果,展开合理的分工与合作。

4、制定工作计划。

部门每一个员工建设放在渠道建设上(重点),制定每一星期或者每两个星期为单位的工作计划,任务完成情况,需要提供帮助事宜,还有工作总结,最后有心得的交流。

(以上描述,个人总结,后序完善中。。。)